关键词2：技术

我刚才提到一个关键词是“小额高频碎片化”。在PingPong出现以前，大的支付公司像Paypal等等，它的基础架构，包括银行的技术设施和整个服务框架，都是按照大型企业设置的，这种体系天然的、很难适应跨境电商中的中小微企业。无论技术架构、还是产品，都没有办法适配，成本必然是相对较高的。

PingPong的底层技术架构和产品逻辑，都是为跨境电商专门定制的。从这个角度来说，天然就会有成本、产品和风控的优势，所以在当年创业时，一举撬动了行业的变革。

我们的核心技术都是自主研发的，有独立的知识产权。我们对所有交易场景的运算逻辑、潜在风险都有着很深的认知和理解，然后基于这个认知和理解，会有更多的数据沉淀；有了业务的理解和环境变化的认知，才能去做更多的技术创新，或者是网络中一些变量的优化。

我们和欧税通这样的企业不像电商平台（B2C），我们作为一个服务商做的是B2B的生意，所以先发优势很重要、口碑非常重要。我们的客户不管是大B还是小B，他的身份不是一个消费者，他的身份是一个企业的决策人，哪怕是一个非常小的企业，它也代表了企业的决策。所以一个B端买家的想法、逻辑跟C端客户是不一样的，占领用户心智的逻辑也是完全不一样的。欧税通跟我们都在想怎么为B端用户服务、为他的生意赋能。而这些赋能产品的驱动，包括我们技术研发，在“一招先”之后，还会继续构建和强化新一代的壁垒。

举个例子，就像今年整个汇率市场波动非常厉害，欧元已经贬值了20~30%，欧元兑美元现在已经快到1的时代。企业的汇率管理、风险管理和套期保值的策略，原来在境内都只能找银行去做，而中国的银行面对跨境电商企业，因为行情和业态的差异，是不太适配和友好的，这是行业发展的现状。PingPong因为有了三号牌，可以以离岸汇率的套期保值策略去为香港的在境外有企业的客户提供汇率服务。这个牌照目前在中国屈指可数。另外我们在欧洲卢森堡的EMI牌照也是比较稀缺的，中国目前有这块牌照的只有支付宝和我们，在全球市场内这块牌照活跃使用的企业也就10家左右。因为卢森堡的在欧盟市场乃至全球 的金融中心优势地位，获得卢森堡EMI牌照，意味着我们可以进入欧盟27个国家和4.46亿消费者的开放市场，不仅能减少欧洲跨境业务的收付款成本，还能为交易客户提供更多维度和更全方位的产品和服务。

欧税通的“快”如何做到的？第一是多年跟卖家打交道，对于卖家的需求敏感度特别高。时刻关注着卖家的需求动向，在把握卖家需求的同时，第一时间反应过来推动技术。这个技术前面有提到，单纯代码很难形成技术上的壁垒，技术开发的逻辑才是核心。技术开发的逻辑是源自对用户需求的洞察。

第二是技术反应也很快，欧税通去年以来到目前几乎每周都有发版，最迟不会超过两周，一定会有发版。我们说创新难，但保持每周或者每个月都创新就更难。欧税通一直保持对客户需求的洞察，把客户需求和市场变化以最快的速度推动到研发中心，做服务上和技术上的跟进。

对于PingPong自己来说，我们早就不再局限于从支付手续费里赚取收益，现在的盈利模型已经更加多元。当然，我们的路径也很难再复制，因为我们现在已经具备了一个更大的客户规模。B2B客户有自己的生命周期，我们通过对客户全生命周期的价值挖掘，基于现在更广阔的全球化市场，打造了一个能驱动PingPong下一周期增长的飞轮。我们也期待这个开放、共享、共创的网络，将来能迸发出更大的、难以估算的价值增量。

比如一键缴退税，过去在欧税通申报完之后还要到PingPong去缴税，但是现在双方的平台打通之后，客户在欧税通就可以实现一键缴退税，包括一键支付境外的关费。PingPong在这一块的生态走得比较靠前，所以像这类的合作，前期大家一沟通，大家很快就达成了共识。所以除了我们自身做好服务之外，未来还可以这个生态圈里的上下游，共同通过平台生态，给到电商卖家更好的服务。

另外，过去我们说是合规的1.0，未来是合规2.0。合规1.0主要是被动式做合规，比如说有什么政策监管，我就可以做什么合规；未来随着新合规技术的出现，合规门槛在降低，卖家可以主动做合规，会把潜在的风险提前扼杀在摇篮里。

我非常认同张总刚才提到的，我们的产品一定要有足够的产品力，在这一点上我觉得两家公司都做得很好。

首先两家都各有一个特别优秀的产品，我们叫它killer products，而且很关键的是，这两个产品本身的模型是走得通的。第一它是付费产品，第二它毛利相对较高，第三企业光靠这个产品就可以持续往前发展。在这个基础上，一个企业才可以在一个优秀的平台上面构建更多分支。如果一棵树本身的枝干不足够强大，就很难指望它长出来的其他产品有足够的产品力，去变成一个生态。所以我们认为，首先得有第一步，第一步足够优秀之后，才有走出一个平台化和生态化的可能性。

平台化我们也看到两个不同的方向。一个是纵向，就是说同样的产品去打更多的用户群，这一点我们在跨境领域没有看到多少例子，可能是因为中国本身就是一个足够庞大的市场，其他任何市场比起来都差一个量级，所以在其他的SaaS领域，或者基建领域，还没有看到出海的趋势。

我们看到更多的是两家公司都在做的横向发展。我们有同样的用户群，但可以通过横向的方式去搭建更多产品，满足他们更多的需求。

大家都是用更多的产品，在为电商卖家提供具体功能的基础上，进一步帮他做成一个平台。客户在这个平台上面，既能找到物流服务商，也能找到支付服务商，还能找到税收财税各方面的服务商。这样一个真正的网络性平台可能需要更多时间去搭建，特别是在初期也不一定能获得足够的货币化手段。但是平台本身的网络效应还是非常显著的，我们也非常期待这个领域的公司，特别是PingPong和欧税通，能够持续走下去。

第一阶段的增长，一是先发优势，二是在先发优势的同时，也就是在合规的前期，通过技术合规，降低卖家的成本和费用。

第二阶段的增长，随着产品的口碑在市场上不断扩大，这就使得前期一些处于观望状态、还没有使用欧税通产品的卖家，也会在这个阶段陆陆续续接受欧税通。

第三阶段其实是欧税通的一个愿景，就是按照欧税通的产品逻辑，和卖家的关联性，让中国的卖家从创建订单、货物报关出口、国外进口清关、国外销售、税务申报、资金回到国内、到完成出口退税，这一整个流程都在欧税通这个平台上实现，做到跨境电商生态链的上下游打通。这还有很长的路要走，这也是欧税通一直努力的目标。

比如客户规模：从2015年到2021年，我们主要做的都是三方平台电商，但是从去年开始，PingPong发布了“福贸”，这个产品针对的是更广阔的、全中国甚至全球的外贸市场，这是一个更有想象力的市场。

除了我们现在的跨境电商客户，我们还有一个全球机构事业部。如果大家关注PingPong的公众号，就会发现我们过往发布过一些跟银行的合作公告，比如说像中国银行等。这个就体现了我们的“反向输出”能力。PingPong凭借强大的底层技术和开放生态，通过API接口的模式，就可以为这些银行机构输出一些针对跨境电商客群的产品服务能力，所以我们也扩大了机构客户的客户规模。

再说客户价值的挖掘，除了支付，PingPong还在做欧鹭选品软件，包括易得客超级浏览器等等，都是在帮助用户在网络环境或者其他方面提升运营效率。

国内的跨境电商，从2017、2018年到现在已经高速发展了四年，所以下一步的增长就不再是从0到10、甚至20的红利期增长；再往后的增长需要解决在一个边际效应逐渐递减的情况下、如何达成高质量增长的问题。

刚才两位已经对这一点做了很好的介绍，我想强调的是，我们看到中国公司的增长还是需要双轮驱动，也就是说，一方面产品本身非常重要，另一方面整个销售团队的能力也是非常关键的。

目前国外可能不少都是产品驱动；但是在中国，即便产品优秀，如果没有一个销售网络和售前售后服务的搭配，增长也会相对乏力。

针对一带一路这一块，我们观察到，除了三方平台电商之外，B2B的生意也是逐渐往“一带一路”的这些中东中亚国家或者说一些发展中国家发展。这部分国家的外汇储备存在很大的问题，中国的卖家、经销商怎么去更好地收到当地人打过来的资金，也是我们PingPong一直在解决的问题。我们的“福贸”产品能够在传统外贸对银行有这么高依赖度的情况下，依然取得非常高的市场渗透率的原因，是因为PingPong的确会给我们中国的商户，去开一个马来西亚、菲律宾，甚至像印尼这些国家的当地银行账户，帮他们直接以当地银行转账的方式，更好地在当地经销。

欧税通现在推动的产品，是基于跨境电商中小企业的痛点，打通从国内的订单创建到国外的资金退税一个完整的链条，这也是大家共同期待的，还有很长的路要走。

这是个很好的问题。中概股在美股上市的这些软件企业，高峰的时候都是20倍以上的EV/Sales，到今天已经跌到只剩一倍了，甚至有一些企业是负的状态。港股现在整体是4到5倍的水平，A股还相对高一点，在8倍到9倍左右。

过去在一级市场，软件这块的价格是非常高的，相对来说是以增长换估值。现在在国内环境下面，软件的退出渠道失去了美股这么一个相对来说估值最高的市场，未来退出渠道第一是A股，第二是港股。在这个情况下，软件估值会回归到更平均的状态。当然这个状态也会随着企业的不同而有所不同。我们认为，目前的市场处在过渡中，未来会有一个回调的空间，但这个回调可能短期不会出现，因为美国的通胀也在刚刚起步的阶段，可能还需要12个月到24个月的修复期间。

另外，大家可能会更多地往优秀的头部企业集中，企业创造现金流的能力在未来越来越重要，最后就是如何在估值水平上进行平衡。

从第二点来说，整个跨境电商的运营的确日益精细化，这就不断地促使我们这些服务商精益求精，去做产品的升级。加上整个市场的容量还不断在扩大，所以服务商的发展的确变得更好了。